欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总

李富才 王超栋：营销骨干
，欧阳建的下属

王晓彤：王程之女
，创二代
，普林斯顿学成归国
，承接其父亲王程的事业

欧阳静雯：欧阳建之女
，毕业于清华
，相信治理能够出效益

陈威：微码公司新锐项目经理

地址：微码公司的三楼会议

全文共2218字
，预计阅读功夫：6分钟

张笑天讲到这里
，欧阳静雯忽然大叫一声。

各人惊讶的看向欧阳静雯
，欧阳静雯笑着摆摆手
，有点不好心理的说：张教员这个案例讲到我内心去了。让我想起了贸易史上一个经典的案例。我来分享下。

因而欧阳静雯娓娓路来：

20世纪60年代
，日本本田公司治理层做出决定
，试图在美国摩托车市场占得一席之地。美国市场从来被少数壮大的品牌摩托车公司主导
，如哈雷-戴维森摩托车公司
，还有一些欧洲进口品牌公司
，如凯旋汽车公司。本田公司的战术是：出产能够与竞争对试欹敌的摩托车
，而后以相当低的价值来销售(其时日本的劳动力极度便宜)。他们感触依附廉价
，从欧洲摩托车进口市场抢走10%的份额应该没有问题。

让我们分析下本田的战术：对准市场是——摩托车传统用户——“发热友”
，他们骑快车
，注沉快率
，机能
，本田摩托车试图以廉价打劫10%的市场
，让我们用上周讲的曲直势分析工具分析下：

因而本田用“便宜”进攻哈雷、凯旋的劣势“贵”
，问题的关键在于：

在摩托车“发热友」剽个细分市场里
，价值底子不是他们优先思考的身分
，他们优先思考的是快率快
，机能佳
，质量好和急剧的维建
，而这些都是本田的劣势。

各人想想一群“发热友”出去角逐
，你总是被远远落在后面
，并且跑远了还漏油
，维建还要等上几周
，注定会被冷笑为“穷酸货”
，萍用的器材。

本田在这个细分市场用这种战术和哈雷
，凯旋竞争
，无异于纤弱的大卫和威猛的歌利亚进行肉搏战
，是用自己的短板去进攻对方的利益
，当然会失败。

后来的事实却是
，这种做法险些把本田公司给毁了。在起头的几年里
，与哈雷摩托车相比
，他们的销量少得可怜
，本田这个牌子似乎就是萍用的牌子。更为糟糕的是
，本田公司发现他们的摩托车漏油——貌似美国人都喜欢骑快车
，跑很远的旅程
，这个景象很典型——这是个大问题
，然而本田在美国的经销商没有能力对此进行维建
，因而本田公司不得不花掉在美国那点正本就很严重的资金
，把有问题的摩托车空运到日本去维建。

战术专家理查德.鲁梅尔特说战术就是利用己方的相对优势攻击敌手的软肋
，而不是相反。

优良的产品经理不会用自己的短板去进攻别人的利益
，由于这样即便加班再多
，再拼
，再劳累也不会有功效。就像一个战场上优良的指挥官他不会号令马队到山地上和敌人作战
，只管马队连再怎么积极请命。譬如《亮剑》中独立团的李云龙
，他是一位极度优良的产品经理。

1940年日军增援队列挺进晋察冀
，抗日起头了第二阶段的作战。日军华北调派区大队长山崎冶平在一次队列前进中偏离了预约前进方向
，无意发现了我军兵工厂。我军损失惨沉
，总部发出号令扑灭山崎大队
，并派出了386旅独立团。

马队连连长孙德胜来找李云龙
，问马队连什么时辰上
，李云龙答到：“我不是跟你说过吗
，两个月之内
，马队连没有任何工作
，你们的工作就是训练。”

孙德胜就有点不服了。

李云龙只能答路
，当然是独立团的假造了。

孙德胜很像典型的研发人员
，逻辑思想能力极度强
，当即说：“那好
，依照您刚才的号令
，独立团马队连已经做好战斗筹备
，请团长分配工作！”

李云龙起头了他善于的耍赖
，说路：“哎呀
，我怎么把这茬儿忘了
，此刻我批改一下号令
，全团除马队连以表
，全数参与攻击。”

孙德胜显然不折服
，大声和李云龙嚷了起来
，这时李云龙才端庄的说起路理：“这次是高地攻坚战
，马队冲上去就是活靶子！”你看出差距来了吧
，难怪独立团总是打胜仗。

面对这么惨的情况本田摩托车团队是若何应对的呢？

嗯
，他们弘扬了大日本民族的不怕苦不怕累死磕心灵
，那叫一个坚守啊
，了局若何呢？出格惨！惨到什么田地呢？团队所有的成员都堆满了满腹的打击感。

因而周末的时辰
，骑着他们的代步工具“超等幼兽”——一种适合山地骑行极度幼巧的摩托车
，去洛杉矶西边的山上去发泄。山路崎岖
，车子一上一下地颠簸着
，这种发泄的感触让他们很享受。

其他在场的人看到本田公司的人在山上玩得那么致力儿
，就问本田员工从哪里能买到这种“越野摩托车”。只管被奉告没法在美国买到这种车
，但是他们还是一个接一个地说服本田团队成员助他们向日本下订单。

超等幼兽成为本田的获胜之路。他们不再把幼型摩托车销售给摩托车的传统用户——“发热友”。而是卖给“越野车骑士”——这是歌利亚盔甲没有覆盖到的前额。在这个“战场”里
，曲直势又产生了变动：

可见在这个领域
，哈雷和凯旋 优势“质量好、快率快”底子阐扬不出来
，由于在山地和拥挤的路路上这些机能都是过剩的
，而与之匹配的“大和笨沉”则成了哈雷们的劣势。所以本田可能转败为功。

讲到这里陈威两眼放光
，如同知路若何做了。（下周持续）